30 dubna, 2026
Sleva po 3 měsících není výjimka. Kdy ji použít a kdy ne
Nejhorší věc, kterou můžete u prodeje udělat, je dát byt na trh, nechat ho tam sedět 4 měsíce, pak v panice srazit cenu o 8 % a pak se divit, že kupující čekají na další slevu. Tohle je nejčastější chyba prodávajících v prémiovém segmentu. Nikoli proto, že by sleva byla špatná, ale proto, že byla použita špatně.
Sleva po 3 měsících je naprosto standardní nástroj profesionálního prodeje. U specifických typů nemovitostí dokonce součást standardního playbooku. Tady je, kdy slevu udělat, kdy ji nedělat a jak ji komunikovat tak, aby vám pomohla.
Většina majitelů má slevu spojenou s emocemi: ztrátou tváře, prohrou, kapitulací. To je tržně nesmysl. Sleva je informace pro trh. Říká: „Tato cena je nyní k diskusi.“ Pokud trh tu informaci přijme dobře, máte víc zájemců. Pokud ji přijme špatně, máte méně zájemců.
Co rozhoduje, je načasování a komunikace slevy, ne sleva sama.
U prémiové novostavby je sleva po 3 měsících často součást taktiky. Důvod je jednoduchý: kupující v této kategorii nepřicházejí na trh všichni najednou. Jsou to lidé, kteří hledají v konkrétním projektu klidně 6–9 měsíců, čekají na vhodnou jednotku, mají rezervu peněz.
Můj playbook pro prémiovou novostavbu:
• Měsíc 1: nasazení na inzerovanou cenu (často top kvartál projektu)
• Měsíc 2: re-pozicování (další vizuální assety, videa, prohlídky)
• Měsíc 3: cílená sleva 3–5 % s jasnou komunikací: „Cena upravena pro rychlé jednání“
• Měsíc 4–5: pokud nedopadne, druhá sleva 2–3 % (jen pokud první cena byla zjevně nadhodnocená)
Klíč: sleva je komunikována jako příležitost, ne jako kapitulace. Inzerát je přepsaný (ne jen změna čísla), foto je obnovené, mailing odchází znovu, tentokrát s wordingem „nově upravené podmínky“. To kupujícího přitáhne, ne odpudí.
U standardního bytu (panelák Praha 4, řadovka Praha 9) je situace jiná. Kupujících je víc, jsou méně trpěliví, rozhodují rychle. Pokud byt sedí na trhu déle než 6 týdnů bez vážného zájmu, není to kupující ještě nepřišli, je to chyba v ceně.
U standardního bytu doporučuju:
Tohle je jediný typ nemovitosti, kde nedoporučuju čekat 3 měsíce. Standardní byt nemá tu výhodu vzácnosti, kterou prémiová novostavba má.
Tady je to obráceně. Sleva po 3 měsících je pravidlem, ne výjimkou. Atypické nemovitosti mají v ČR ROČNĚ jen několik desítek vážných kupujících. Je to úzký trh.
Můj playbook:
• Měsíc 1–3: prodej za inzerovanou cenu, žádná sleva. Důvod: během této doby vás vidí nejvíc kupujících. Pokud slevu uděláte předčasně, signalizujete slabost a kupující se vrací s ještě tvrdší negociací
• Měsíc 4: sleva 4–6 %, doprovázená rozšířením marketingu (další fotky, video, mailing, případně PR článek)
• Měsíc 5–6: pokud nedopadne, druhá sleva 3–5 %
• Měsíc 7+: pokud nedopadne, pravděpodobně je špatně cena nebo nemovitost má skrytou vadu. Nezvyšujte slevu, zvažte stažení a strategickou pauzu
Z mé praxe: u atypických nemovitostí je 60 % obchodů uzavřeno mezi měsícem 4–6, právě po první nebo druhé strategické úpravě ceny.
Pokud máte vážného zájemce a jednáte s ním o ceně, NESLEVUJTE veřejně na portálu. Sleva v inzerátu je signál i pro ostatní kupující. Váš stávající zájemce ji uvidí a sníží svou nabídku. Slevu řešte jen v rámci individuální negociace.
V druhé polovině 2024 a začátkem 2025 jsme měli na pražském trhu fázi rychlého pohybu cen směrem nahoru u některých segmentů. V takové fázi je předčasná sleva chybou, kupující čekají, že ceny dál porostou, takže když vidí slevu, vyhodnotí to jako příležitost a budou tlačit na další. Lepší strategie: chvíli vydržet, počkat na přirozený pohyb trhu.
Pokud máte málo zájemců, ale ti, co přijdou, jsou všichni nadšení a chtějí jednat. Problém není v ceně. Je v exposure (málo lidí byt vidí). Sleva to neopraví. Lepší řešení: přidat rozpočet do reklamy, předělat foto, rozšířit kanály.
Kdo dělá slevu, místo aby řešil exposure, nemovitost zlevnil pro nikoho.
Tohle je kritická část, kterou většina makléřů zanedbává. Sleva sama o sobě nepřitáhne nového kupujícího. Sleva s dobrou komunikací ano. Konkrétně:
Ne jen změnit cenu. Změnit nadpis, popis, hierarchii fotek. Algoritmus Sreality vám tak inzerát znovu protlačí jako nový a zájemci, kteří už ho měli filtrovaný, ho uvidí znovu.
Ne „sleva“. Slovo „sleva“ má v luxusním segmentu negativní konotaci. „Cena upravena“, „nové podmínky“, „aktualizovaná nabídka“. To jsou termíny, které fungují.
Skupinová prohlídka týden po slevě udělá víc než 30 dní pasivního čekání. Vždycky.
U prémiových nemovitostí: nahrát 60sekundové video, ve kterém zmíníte aktualizovanou cenovku a klíčové výhody nemovitosti. Pošlete přes Instagram/Facebook stories. Lidé, kteří se o nemovitost zajímají, ale váhali, dostanou impuls.
Tohle je standardní otázka v každé negociaci.
Špatná odpověď: „No, asi by to šlo o pár procent dolů.“ Tím dáváte kupujícímu permitu k tlaku.
Správná odpověď: „Nabídka, kterou vidíte, je naše finální nabídka v tomto okně. Pokud máte konkrétní nabídku, předejte ji v písemné formě a posoudíme ji v kontextu ostatních zájemců.“
Tahle věta dělá tři věci: (a) říká, že vás trh zajímá víc než tento kupující, (b) přesouvá důkazní břemeno na kupujícího, (c) signalizuje konkurenci.
Z mých 223 prodejů jsem slevu použil v 156 případech (70 %). Z těch 156 případů 89 % skončilo prodejem do 60 dnů od slevy. Sleva funguje, pokud je udělaná správně.
Z těch 67 prodejů, kde jsem slevu neudělal, 100 % bylo vyřešeno tím, že (a) byt měl jasnou poptávku v prvním měsíci, nebo (b) jsme upravili prezentaci a marketing místo ceny. Obě cesty vedou k cíli, pokud víte, kterou kdy zvolit.
„Když vás makléř nutí ke slevě a nedokáže vysvětlit, proč to dělá zrovna teď a v této výši, není to strategie, je to panika. Tu nepotřebujete.“
→ Máte byt na trhu déle než 6 týdnů?
Než uděláte slevu, projedněme to. Často stačí audit prezentace a marketingu — a sleva není potřeba. Pokud potřeba je, řekneme si, kolik a jak ji komunikovat. Nezávazná konzultace, žádný tlak na změnu makléře.
