21 května, 2026
Kdy nemá smysl prodávat. 4 situace, kdy klientovi řeknu: počkejte
Pokud jste na schůzce s realitním makléřem, který vám říká: „je ideální čas prodávat“, a říká vám to bez ohledu na to, jestli je leden, červen nebo říjen, měli byste odejít. Není ideální čas prodávat. Je váš čas prodávat nebo není.
Z mých 223 prodejů jsem v 18 případech doporučil klientovi, aby s prodejem počkal nebo od něj úplně upustil. To není 18 ztracených zakázek, je to 18 klientů, kteří se ke mně po čase vrátili.
Tady je, kdy mám důvod říct: nedělejte to. Pokud s některým ze čtyř bodů souhlasíte, pravděpodobně vás čeká strategická pauza, ne rychlý podpis smlouvy o zprostředkování.
Tohle je nejčastější důvod, proč doporučuju počkat. Lidé prodávají z emocí: rozvod, smrt v rodině, přestěhování za prací, hádka kolem dědictví.
Rozhodnutí udělají v týdnu, kdy je situace nejhorší. Cena, kterou v takovém týdnu akceptují, je o 8–15 % nižší, než cena, kterou by dostali za 2–3 měsíce s chladnou hlavou.
Konkrétní případ: Klientka po rozvodu chtěla prodat společný byt do 30 dnů. Cena, kterou nabízeli první kupující: 9,2 milionu. Domluvil jsem s ní 4 měsíce strategické přípravy. Finální prodejní cena: 10,7 milionu. Rozdíl: 1,5 milionu Kč.
Pokud jste v situaci, která vám dává, musí to být do 30 dnů, pravděpodobně to je špatné rozhodnutí. Vyjednávejte čas, ne cenu.
Trh s nemovitostmi není rovný. Existují fáze, kdy je rozumné prodávat (vysoká poptávka, klesající nabídka), a fáze, kdy je rozumné počkat (převis nabídky, nejistota kupujících).
Konkrétní situace, kdy doporučuju počkat:
• V okolí se právě dokončuje velký developerský projekt, raději počkat 6–12 měsíců
• Lokalita má aktuálně negativní zprávy v médiích, počkat 6 měsíců znamená cenu o 5–10 % vyšší
• Úrokové sazby hypoték jsou ve vrcholu, počkat na pokles znamená 8–15 % více kupujících
• Sezónní mimořádně slabé okno (červenec–srpen u rodinných domů)
Tohle nejde paušálně. Vyžaduje to čtení trhu pro konkrétní lokalitu a konkrétní typ nemovitosti.
V ČR platí daňové pravidlo: prodej nemovitosti, kterou vlastníte méně než 10 let (od 1. 1. 2021), podléhá dani z příjmu, pokud jste v ní nebydleli minimálně 2 roky.
Konkrétní příklady:
• Byt jste pořídili v dubnu 2018. Prodáváte v září 2025. To je 5 měsíců do dosažení 5leté lhůty. Pokud máte zisk 2 miliony Kč, daň je 300 000 Kč. Stačí počkat 5 měsíců
• Bydlíte v bytě teprve 18 měsíců. Stačí počkat 6 měsíců na 2letou lhůtu, abyste se vyhnuli dani zcela
Tohle není rada od daňového poradce, je to obecná logika, kterou musí každý makléř na první schůzce s klientem proběhnout.
Atypické nemovitosti (vily, památkově chráněné objekty, pozemky) se prodávají úzkému trhu. Pokud takovou nemovitost dáte na trh ve špatném stavu, signalizujete kupujícímu, že máte problém a kupující přijde s nabídkou minus 15–25 % od tržní ceny.
Konkrétní případ: Klient přišel s vilou v Říčanech v hodnotě 18 milionů. Stav: zanedbaná zahrada, 3 roky neopravená technika. První kupující nabízel 14,5 milionu.
Doporučil jsem 4 měsíce strategické přípravy. Náklady: 320 000 Kč. Finální prodejní cena: 19,2 milionu. Rozdíl: 4,7 milionu.
Aby byl článek férový. Tady jsou situace, kdy doporučuju neodkládat:
• Nemovitost vás stojí víc, než z ní máte (špatný pronájem, nákladné opravy)
• Trh ve vaší kategorii je v sestupné fázi
• Daňová okna se chystají uzavřít
• Životní situace vyžaduje rychlost (zdraví, rodina, byznys)
Realitní byznys má jednu strukturální vadu: makléř dostane provizi jen tehdy, když nemovitost prodá. To znamená, že ekonomická logika tlačí každého makléře k tomu, aby říkal „prodávejme teď“.
„Mých 18 případů, kdy jsem doporučil neprodávat, z toho 14 se vrátilo do 18 měsíců a uzavřeli jsme prodej za podstatně lepších podmínek.“
Žádný z těchto 18 případů toho nelituje. A já taky ne, protože 14 z nich se ke mně vrátili. To je dlouhodobý byznys.
Pošlete mi pár řádků o vaší situaci. V nezávazné konzultaci vám otevřeně řeknu, jestli má smysl jít do prodeje teď, nebo jestli máme udělat strategickou pauzu a kolik konkrétně byste tím získali.
